Должностная инструкция руководителя отдела продаж, образец и обязанности

Должностная инструкция коммерческого директора организации (пример)

Тип документа: Инструкция

Для того, чтобы сохранить образец этого документа себе на компьютер перейдите по ссылке для скачивания.

Размер файла документа: 25,7 кб

Бланк документа

Скачать образец документа

г. Москва «01» июля 2007 г., Рег. N ___

(Наименование должности) (Наименование организации)

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность коммерческого директора (наименование организации в родительном падеже) (далее — Общество).

1.2. Коммерческий директор назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом руководителя Общества.

1.3. Коммерческий директор подчиняется непосредственно (наименование должности непосредственного руководителя в дательном падеже) Общества.

1.4. Коммерческий директор относится к категории руководителей и имеет в подчинении:

— отдел стимулирования сбыта;

— отдел директ-маркетинга (прямых продаж);

1.5. Коммерческий директор отвечает за:

— надлежащую организацию работы по сбыту продукции в соответствии с утвержденными программами (планами) Общества;

— исполнительскую и трудовую дисциплину сотрудников коммерческих служб;

— сохранность информации (документов), содержащей сведения, составляющие коммерческую тайну Общества, иные конфиденциальные сведения, включая персональные данные сотрудников Общества;

1.6. На должность коммерческого директора могут быть назначены лица, имеющие высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж экономической работы на руководящих должностях не менее 5 лет.

[3]

1.7. В практической деятельности коммерческий директор должен руководствоваться:

— законодательством, нормативно-правовыми актами,

а также локальными актами и организационно-распорядительными документами Общества, регламентирующими организацию продаж и деятельность коммерческих служб;

— Правилами внутреннего трудового распорядка;

— правилами охраны труда и техники безопасности, обеспечения производственной санитарии и противопожарной защиты;

— указаниями, приказаниями, решениями и поручениями руководителя Общества;

— настоящей должностной инструкцией.

1.8. Коммерческий директор должен знать:

— законодательство, нормативно-правовые акты по организации сбыта продукции, основы коммерческого права;

— организационную структуру Общества, профиль и специализацию, а также цель и стратегию развития;

— текущие и перспективные потребности Общества в сбыте продукции, методики их планирования и прогнозирования;

— задачи службы сбыта по обеспечению потребностей Общества в сбыте продукции соответствующего качества, количества, ассортимента и номенклатуры, ее возможности по решению указанных задач;

— методы анализа рынков сбыта, их текущего и перспективного состояния;

— основные и резервные каналы сбыта продукции;

— состояние и перспективы развития отрасли производства, профильной для организации (предприятия);

— порядок заключения и исполнения договоров на поставку и послепродажное сервисное обслуживание готовой продукции и запасных частей к ней;

— современные теории маркетинговой деятельности;

— передовой отечественный и зарубежный опыт организации сбыта продукции;

— состав и структуру коммерческой документации Общества;

— менеджмент (в объеме, требуемом для эффективного руководства службой сбыта), деловой этикет, правила ведения деловой переписки по коммерческим вопросам;

— средства вычислительной техники, коммуникации и связи;

— правила и нормы охраны труда.

1.9. В период временного отсутствия Коммерческого директора его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

2. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Коммерческий директор обязан осуществлять следующие трудовые функции:

2.1. Возглавлять работу по сбыту продукции Общества, службу сбыта и уверенно руководить ее деятельностью.

2.2. Создавать оптимальные условия для своевременного и качественного выполнения службой сбыта возлагаемых на нее повседневных задач в строгом соответствии с утвержденным порядком (регламентом) работы, маркетинговыми технологиями, планами сбыта продукции.

2.3. Руководить работой по формированию сбытовой политики и стратегии маркетинга, определению ее основных направлений в соответствии со стратегией развития Общества и мер по ее реализации.

2.4. Принимать участие в разработке бизнес-планов организации Общества в части обеспечения ее текущих и перспективных потребностей в сбыте продукции определенного качества, количества, ассортимента и номенклатуры.

2.5. Обеспечивать необходимый уровень развития инфраструктуры сбыта и его постоянный рост, надлежащую эффективность маркетинговых решений, неуклонное повышение эффективности деятельности службы сбыта.

2.6. Организовывать проведение в Обществе маркетинговых исследований, в том числе с привлечением сторонних организаций (учреждений), а также разработку и реализацию комплексных программ повышения конкурентоспособности и планов сбыта продукции.

2.7. Осуществлять лично и через подчиненных действенный контроль за фактическими показателями сбыта продукции, их соответствием плановым значениям, состоянием инфраструктуры сбыта, а также за соблюдением в службе сбыта дисциплины, правил и норм по охране труда, технике безопасности, производственной санитарии и пожарной безопасности.

2.8. Организовывать участие Общества в ярмарках, торгах, на выставках по рекламированию и реализации выпускаемой продукции, а также промоакции, направленные на продвижение новых (в т.ч. запланированных к выпуску) видов и образцов продукции.

2.9. Заключать от имени Общества договоры (соглашения, контракты) на поставку продукции, ее послепродажное обслуживание.

2.10. Руководить работой по реализации вторичных ресурсов, побочных продуктов и отходов производства.

2.11. Вносить на рассмотрение руководства Общества предложения, направленные на улучшение ассортимента и качества выпускаемой продукции, ее совершенствование и обновление, создание новых конкурентоспособных видов продукции, оптимизацию имеющихся в распоряжении службы сбыта технологий сбыта.

2.12. Обеспечивать своевременную подготовку коммерческой документации.

2.13. Участвовать в проведении анализа коммерческой деятельности Общества в целях выявления резервов для сбыта продукции, рационального использования материальных, кадровых и иных ресурсов.

[2]

2.14. Обеспечивать составление отчетов о результатах коммерческой деятельности, статистической отчетности, а также представление их в установленном порядке в соответствующие органы.

2.15. Обеспечивать надежную защиту информации (документов), содержащей сведения, составляющие коммерческую тайну Общества, иные конфиденциальные сведения, включая персональные данные сотрудников Общества.

2.16. Руководить обучением подчиненных, создавать им условия для повышения квалификации, профессионального роста, развития деловой карьеры и должностного продвижения в соответствии с личными заслугами и уровнем квалификации.

2.17. Осуществлять контроль за соблюдением подчиненными правил охраны труда и техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

2.18. Использовать по отношению к подчиненным предоставленные права по их поощрению (привлечению к ответственности).

2.19. Руководить планированием и отчетностью по вопросам сбыта продукции, деятельности службы сбыта.

2.20. Руководить распределением задания по сбыту продукции, обеспечивая его своевременное, ритмичное и равномерное доведение до подразделений службы сбыта, разработкой форм документов, необходимых для обеспечения деятельности службы сбыта, а также внутренних организационно-нормативных и нормативно-методических документов по вопросам сбыта продукции.

2.21. Изучать, обобщать и применять в деятельности службы главного инженера передовой отечественный и зарубежный опыт управления сбытом.

2.22. Рассматривать предложения по обеспечению эргономических условий труда, рационализации рабочих мест службы сбыта и представлять их для принятия решения руководителю Общества.

2.23. Консультировать руководителя Общества, руководителей подразделений по актуальным и насущным вопросам практической организации сбыта.

2.24. Оказывать лично и через привлечение подчиненных методическую помощь работникам подразделений предприятия по вопросам выбора оптимальных методов выполнения задания по сбыту продукции, наиболее эффективного применения маркетинговых технологий.

2.25. Своевременно и в полном объеме отрабатывать и представлять должностным лицам с соответствующими полномочиями отчетную и иную документацию. В случае необходимости коммерческий директор может привлекаться к выполнению своих обязанностей сверхурочно по решению руководителя Общества в порядке, предусмотренном законодательством о труде.

Коммерческий директор имеет право:

[1]

3.1. Принимать решения в целях надлежащей организации сбыта продукции, обеспечения повседневной деятельности службы сбыта по всем вопросам, относящимся к его компетенции.

3.2. Представлять руководителю Общества свои предложения по поощрению (привлечению к ответственности) работников службы сбыта в тех случаях, когда собственных полномочий для этого недостаточно.

3.3. Готовить и представлять руководителю Общества свои предложения по совершенствованию управления сбытом, деятельности службы сбыта (ее дополнительному кадровому, материально-техническому обеспечению и т.п.).

3.4. Участвовать в работе коллегиальных органов управления при рассмотрении вопросов, касающихся производственной работы и деятельности коммерческих служб.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ И ОЦЕНКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

4.1 Коммерческий директор несет административную, дисциплинарную и материальную (а в отдельных случаях, предусмотренных Законодательством РФ, и уголовную) ответственность за:

4.1.1. Невыполнение или ненадлежащее выполнение служебных указаний непосредственного руководителя;

4.1.2. Невыполнение или ненадлежащее выполнение своих трудовых функций и порученных ему задач;

4.1.3. Неправомерное использование предоставленных служебных полномочий, а также использование их в личных целях;

4.1.4. Недостоверную информацию о состоянии выполнения порученной ему работы;

4.1.5. Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарных и других правил, создающих угрозу деятельности предприятия и его работникам;

4.1.6. Необеспечение соблюдения трудовой дисциплины;

4.1.7. Совершенные в процессе осуществления своей деятельности правонарушения в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ;

4.1.8. Причинение материального ущерба и (или) убытков предприятию или третьим лицам, связанных с действием или бездействием во время исполнения служебных обязанностей.

4.2. Оценка работы коммерческого директора осуществляется:

4.2.1. Непосредственным руководителем — регулярно, в процессе повседневного осуществления работником своих трудовых функций;

4.2.2. Аттестационной комиссией предприятия — периодически, но не реже 1 раза в два года на основании документированных итогов работы за оценочный период.

4.3. Основными критериями оценки работы коммерческого директора являются качество, полнота и своевременность выполнения им задач, предусмотренных настоящей инструкцией.

5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ

5.1. Режим работы коммерческого директора определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в Обществе.

5.2. В связи с производственной необходимостью коммерческий директор обязан выезжать в служебные командировки (в т.ч. местного значения).

5.3. В связи с производственной необходимостью коммерческому директору для выполнения его трудовых функций может быть предоставлен служебный автотранспорт.

6. ПРАВО ПОДПИСИ

6.1. Коммерческому директору для обеспечения его деятельности предоставляется право подписи организационно-распорядительных документов по вопросам, входящим в его функциональные обязанности.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж является ключевой фигурой в любой компании. Произвести качественный продукт – вопрос внутренний, его можно отлаживать со своими сотрудниками постоянно, и этот процесс не становится достоянием общественности. А продажи являются внешним значимым вопросом. От налаживания торговых процессов зависит благосостояние фирмы. Поэтому выбор сотрудника на эту должность, введение в дело, является очень важной задачей.

О том, как найти профессионала, мы рассказывали в одной из наших статей. Здесь же мы поможем вам составить правильную должностную инструкцию, чтобы ваш руководитель отдела продаж смог в полной мере представить, в чем будет заключаться его работа, как он должен себя вести, за что он отвечает, какими знаниями он должен обладать, какими документами пользоваться в работе. Чем подробнее вы пропишете в инструкции обязанности данного специалиста, тем меньше проблем у вас и у него будет возникать в работе.

В нашей статье мы не приводим готовую форму. В каждой компании свои объемы продаж, свои правила и порядки. Шапка должностной инструкции известна всем, а вот внутреннее ее содержание вызывает много вопросов, как правило. Мы приготовили для вас максимально возможное наполнение должностной инструкции. Вы можете выбрать из разделов те пункты, которые вам реально пригодятся в работе. Они станут основой вашего документа.

Важные разделы любой инструкции

Каждая инструкция, и в особенности должностная инструкция руководителя отдела продаж, должна содержать следующие основные разделы. В общих положениях описывается подробно смысл функционирования специалиста на данной должности. В разделе «Должностные обязанности» излагаются все виды деятельности, которыми будет заниматься данный специалист. И чем подробнее вы опишете их, тем четче будет осуществляться работа. Права и ответственность руководителя отдела продаж также перечисляются в инструкции в виде самостоятельных разделов. Руководитель такого высокого ранга в своей работе должен руководствоваться определенными стандартами и документами, они перечисляются в разделе «Что должен знать специалист».

Не забудьте, что должностная инструкция пишется безотносительно к конкретному человеку, она должна отражать требования компании. В конце документа предусматриваются строки для подписи всех, кто когда-либо будет занимать эту должность, также здесь проставляется дата ознакомления с инструкцией и ставится подпись сотрудника.

Общие положения инструкции

1. Руководитель отдела продаж относится к категории директоров.
2. Руководитель отдела продаж назначается и освобождается от должности приказом руководителя всего предприятия (указывайте наименование своего).
3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно руководителю предприятия или коммерческому директору (если таковой имеется).
4. Руководитель отдела продаж выстраивает работу в соответствии с Трудовым договором и данной должностной инструкцией.
5. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям (выбирайте): среднее профессиональное образование, высшее образование (любое или по специальности), обязателен опыт продаж не менее 2 лет (если это для вас важно), прошедшие собеседование и конкурсный отбор (если таковой у вас в планах).
6. Руководитель отдела продаж должен обладать системным мышлением, аналитическими способностями , предприимчивостью, коммуникабельностью, организаторскими способностями, навыками в области управления персоналом самоорганизацией, ответственностью.
7. На время отсутствия руководителя отдела продаж его обязанности переходят к другому специалисту, объявленному в приказе директора.
8. Основной задачей руководителя отдела продаж является организация работы по реализации всего ассортимента продукции предприятия по максимальным ценам.
9. Руководитель отдела продаж должен знать:
   • гражданское и финансовое законодательство, регламентирующие ведение предпринимательской деятельности в части продаж;
   • особенности структуры предприятия;
   • перспективы развития предприятия;
   • основные принципы финансового и коммерческого планирования;
   • рыночную экономику, основы предпринимательства и ведения бизнеса;
   • особенности профильного рынка;
   • методы, стратегию и тактику ценообразования;
   • основы формирования цен на профильный товар;
   • закономерности развития рынка и спроса на товары;
   • теорию менеджмента и управления коллективом;
   • основы ведения рекламных компаний, акций;
   • порядок разработки коммерческих предложения и условий соглашений, договоров, контрактов;
   • психологические основы и принципы продаж;
   • техники мотивации клиентов и сотрудников;
   • этику делового общения;
   • навыки установления деловых контактов;
   • методы работы с информацией, особенности современных технических средств связи, навыки пользования ПК и различным ПО.
10. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
    • законодательством РФ;
    • Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
    • приказами и распоряжениями руководства;
    • настоящей должностной инструкцией.
11. Является руководителем (перечисляются должности подчиненных): торговых представителей по ключевым розничным клиентам, супервайзеров.
12. Замещает (перечисляются должности, работу которых исполняет руководитель отдела продаж при их отсутствии): супервайзеров.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

1. Участвует в реализации планов отдела продаж, направленных на организацию сбыта продукции в определенные сроки, в плановом количестве и ассортименте. Своевременно сообщает вышестоящему руководству о рисках и предпосылках невыполнения плана.
2. Участвует в формировании планов развития сбыта. Вносит свои предложения на утверждение руководителю.
3. Принимает участие в разработке и внедрении новых программ по увеличению объемов продаж предприятия.
4. Соблюдает режим работы офиса в соответствии с правилами внутреннего распорядка и контролирует их исполнение своими подчиненными.
5. Обеспечивает выполнение планов продаж, поставленных руководителем.
6. Постоянно совершенствует свой профессиональный уровень, принимает участие в корпоративном обучении и сторонних семинарах и тренингах по поручению руководства.
7. Определяет и доводит до подчиненных информацию по индивидуальным планам по продажам, дистрибуции, привлечению новых клиентов.
8. Контролирует правильность оформления документации по совершенным сделкам (в пределах своей компетенции).
9. Контролирует взаимодействие между клиентами и компанией.
10. Налаживает взаимовыгодные отношения с клиентами различных групп и уровней.
11. Периодически сопровождает подчиненных на встречах с ключевыми клиентами, при необходимости участвует в переговорах с клиентами.
12. Совместно с бухгалтерией контролирует поступление денежных средств от клиента за товар. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность отдела.
13. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.
14. Оказывает содействие клиентам в решении проблем, связанных с торговой деятельностью (информационно-правовое обеспечение, консультации и другие вопросы).
15. Решает жалобы на товар, общается с клиентами, составляет необходимые документы по рекламациям.
16. Развивает профессиональные знания и умения сотрудников отдела продаж.
17. Организует и руководит проведением внутренних собраний отдела продаж.
18. Проводит обучение подчиненных во время работы с клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
19. Контролирует эффективность работы супервайзеров, направленной на обучение торговых представителей.
20. Совместно с транспортной службой организовывает доставку товара клиенту, совершенствует схемы доставки товара собственным транспортом или через транспортные компании.
21. Обобщает полученную от подчиненных информацию о ситуации на торговой территории (о товарах, о действиях конкурентов, их ценах, о новых идеях, об изменениях в потребностях клиентов), анализирует данные и выносит предложения по реагированию на ситуацию.
22. Отслеживает соблюдение ценовой политики и выкладки в розничных торговых точках.
23. Ежемесячно подготавливает данные по динамике, объемам продаж и своевременно предоставляет перспективные плановые показатели директору и подчиненным.
24. Выезжает в командировки с целью решения сложных задач и маркетингового изучения регионального рынка.
25. Участвует в организации и проведении выставок.
26. Всегда имеет аккуратный внешний вид в соответствии со стандартами офиса.

Права руководителя отдела продаж

1. Представлять интересы предприятия перед государственными органами, внешними партнерами, организациями и учреждениями, в части коммерческих вопросов.
2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных сотрудников.
3. Получать от отделов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
4. Участвовать в принятии решений, формировании приказов, инструкций, а также смет, договоров и других коммерческих документов, а также в совещаниях по вопросам развития предприятия.
5. Вносить предложения по совершенствованию форм и методов коммерческой работы подчиненных своего отдела, а также всей фирмы.
6. Участвовать в работе специализированных мероприятий: ярмарок, презентаций и выставок.
7. Вносить на рассмотрение руководства предложения по оптимизации коммерческой работы.
8. Требовать от руководства предприятия организации технических условий работы и оформления необходимых документов для исполнения должностных обязанностей, а также всю информацию, необходимую для коммерческой работы.
9. Самостоятельно планировать рабочий день, принимать ответственные решения в пределах своей компетенции.
10. Пользоваться льготами и бонусами, предоставляемыми всем работникам предприятия.
11. Своевременно получать заработную плату по результатам работы.
12. Подписывать документы, разрешающие отпуск товара клиенту.

За что несет ответственность руководитель отдела продаж

1. За четкое выполнение всех своих обязанностей, изложенных в должностной инструкции, и обязанностей своих починенных;
2. За своевременное получение денежных средств от клиентов, работающих на условиях предоплаты и отсрочки платежа;
3. За полную сохранность вверенных материальных ценностей;
4. За конфиденциальность информации, доверенной предприятием.
5. За выполнение показателей плана работы всего отдела продаж предприятия.
6. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений.
7. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Руководитель отдела продаж должен знать

1. Организацию торговой деятельности предприятия по сбыту продукции;
2. Ассортимент и особенности товаров, реализуемых предприятием;
3. Социально-экономическую и географическую характеристику региона и городов в отдельности, емкость местных рынков сбыта, пути продвижения товара, основных конкурентов, поставляющих аналогичный товар в регион;
4. Основы процесса активных продаж, холодных звонков, психологические принципы в сфере общения с клиентами;
5. Организацию и методы проведения рекламных мероприятий, акций по продвижению товара;
6. Действующее законодательство РФ , касающееся торговли выпускаемой продукцией;
7. Основы оформления первичных бухгалтерских (товарных, платежных) документов, программное обеспечение для ведения коммерческой деятельности;
8. Принципы организации отдела продаж, его работы, планирования, контроля, учета показателей и отчетности.

Как составить должностную инструкцию для сотрудника:

Должностная инструкция начальника отдела сбыта

Тип документа: Инструкция

Для того, чтобы сохранить образец этого документа себе на компьютер перейдите по ссылке для скачивания.

Размер файла документа: 15,3 кб

Бланк документа

Скачать образец документа

начальника отдела сбыта

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность начальника отдела сбыта.

1.2. Начальник отдела сбыта назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом руководителя Организации.

1.3. Начальник отдела сбыта подчиняется непосредственно ________________.

1.5. Начальник отдела сбыта должен знать:

— законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции;

— методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции;

— перспективы развития Организации;

— перспективы развития рынков сбыта;

— методы изучения спроса на продукцию Организации, оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую Организацией;

— методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции;

— порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах;

— правила оформления сбытовой документации;

— стандарты хранения и транспортировки продукции;

— порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии;

— стандарты и технические условия на выпускаемую Организацией продукцию;

— организацию складского хозяйства;

— организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации;

— основы трудового законодательства;

— средства вычислительной техники, коммуникаций и связи;

— правила и нормы охраны труда.

2. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Примечание. Функциональные обязанности начальника отдела сбыта определены на основе и в объеме квалификационной характеристики по должности начальника отдела сбыта и могут быть дополнены, уточнены при подготовке должностной инструкции исходя из конкретных обстоятельств.

Начальник отдела сбыта:

2.1. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции Организации, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.

2.2. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию Организации, перспектив развития рынков сбыта.

2.3. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.

2.4. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.

2.5. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.

2.6. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями Организации заказов, договорных обязательств, состояния запасов готовой продукции на складах.

2.7. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определяет потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.

2.8. Осуществляет разработку и внедрение стандартов Организации по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

2.9. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции.

2.10. Организует оптовую торговлю выпускаемой Организацией продукции.

2.11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

2.12. Участвует в рассмотрении поступающих в Организацию претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям о нарушении ими условий договоров.

2.13. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), по выполнению плана реализации.

2.14. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

Начальник отдела сбыта имеет право:

3.1. Знакомиться с проектами решений руководителя организации, касающимися деятельности возглавляемого отдела.

3.2. Участвовать в обсуждении вопросов, касающихся исполняемых им должностных обязанностей.

3.3. Вносить на рассмотрение руководителя организации предложения по улучшению деятельности возглавляемого отдела.

3.4. Осуществлять взаимодействие с руководителями других структурных подразделений организации.

3.5. Подписывать (визировать) документы в пределах своей компетенции.

3.6. Вносить руководству организации предложения о поощрении отличившихся работников, наложении взысканий на нарушителей производственной и трудовой дисциплины.

3.7. Требовать от руководителя организации оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

Начальник отдела сбыта несет ответственность:

4.2. За правонарушения, совершенные в период осуществления своей деятельности, — в соответствии с действующим гражданским, административным и уголовным законодательством РФ.

4.3. За причинение материального ущерба — в соответствии с действующим законодательством РФ.

4.4. За нарушение Правил внутреннего трудового распорядка, правил противопожарной безопасности и техники безопасности, установленных в Организации, — в соответствии с действующим законодательством РФ.

5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ

5.1. Режим работы начальника отдела сбыта определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в Организации.

5.2. В связи с производственной необходимостью начальник отдела сбыта может выезжать в служебные командировки (в т.ч. местного значения).

5.3. Для решения оперативных вопросов по обеспечению производственной деятельности отдела сбыта Организации начальнику отдела сбыта может выделяться служебный автотранспорт.

Обязанности и должностная инструкция руководителя отдела продаж

Отдел продаж — сердце торговой фирмы. Без него нет прибыли, значит, нет смысла в экономической деятельности коммерческой организации. На данный момент менеджеры по продажам требуются практически везде, а всеми этими менеджерами должен кто-то управлять. Как раз это и входит в обязанности руководителя отдела продаж. Более подробно все особенности должности разберем чуть ниже.

Основные положения должностной инструкции

Данная должность относится к разряду руководящих. Подчиняется руководитель отдела продаж непосредственно директору или генеральному директору. Все приказы, касающиеся работы руководителя отдела продаж, должны быть изданы и подписаны именно им. Если сотрудник уходит в отпуск или на больничный, его замещает человек, указанный в приказе директора организации. На руководящие должности обычно назначают людей с высшим профессиональным образованием и с опытом работы в указанной области не менее 1 года. Специалист должен изнутри знать всю специфику работы и уметь оперативно реагировать на возникающие ситуации. Если опыта у специалиста нет, скорее всего, принятие решений будет замедленно, что в области торговли может существенно снизить прибыль. А должностная инструкция руководителя отдела продаж предписывает, что специалист должен прибыль наращивать, а не уменьшать.

Основные обязанности

Спектр обязанностей руководителя отдела продаж может варьироваться в зависимости от структуры организации, количества сотрудников в штате и других факторов. Ниже представлен наиболее обобщенный список обязанностей на рабочем месте, встречающийся в большинстве компаний.

В своей деятельности руководитель отдела продаж обязан руководствоваться следующими положениями и документами:

• законодательные акты государства;
• Устав организации;
• должностная инструкция руководителя отдела продаж;
• приказы непосредственного руководства;
• правила трудового распорядка и прочие положения, принятые в организации.

К основным трудовым обязанностям можно отнести следующее:

• контроль за работой отдела;
• решение оперативных задач;
• внесение предложений по улучшению условий работы отдела;
• решение о приеме, увольнению, премированию и перемещению сотрудников подконтрольного отдела.

Задачи и функции работника

Должностная инструкция руководителя отдела продаж подразумевает за работником выполнение следующих задач и функций:

• контроль за сбытом продукции организации;
• ценообразование, акции, особые программы лояльности;
• планирование сбыта продукции в настоящем времени и в перспективе;
• обеспечение торгового персонала необходимыми средствами, техникой, канцелярией, программным обеспечением;
• контроль за задолженностями в отношениях с контрагентами;
• ведение, контроль, поддержание и расширение клиентской базы организации;
• контроль за исчислением заработной платы сотрудников отдела;
• организация и проведение выставочных мероприятий и других рекламных кампаний;
• организация тренингов, курсов, коучингов для персонала отдела;
• анализ спроса, разработка ассортимента;
• контроль за снабжением торговых точек;
• прием и анализ отзывов клиентов о работе подчиненных;
• контакт и выстраивание длительных торговых отношений с ключевыми клиентами;
• мотивация сотрудников отдела, повышение планов продаж;
• анализ деятельности конкурентов и способы повысить привлекательность своей компании на их фоне.

Личные качества претендента на должность

Должностная инструкция руководителя отдела продаж, как видно в прошлом пункте, подразумевает широкий спектр компетенций, ответственности, областей контроля и взаимодействия. Для того, чтобы исправно выполнять все обязанности, функции и задачи руководителя отдела продаж, соискатель должен обладать рядом личных качеств. Именно из-за особенностей характера многим претендентам на должность может не подходить эта профессия. Итак, каким должен быть человек, изъявивший желание устроится на данную должность? Особенно важными чертами кадровые службы выделяют следующие:

• стрессоустойчивость;
• способность обрабатывать большое количество разнородной информации одновременно;
• аналитический склад ума;
• способность к креативному решению проблем;
• социальная активность, общительность, коммуникабельность, умение находить общий язык со всеми;
• умение работать в напряженном ритме;
• харизматичность;
• лидерские качества.

Что должен знать специалист?

Успешно выполнять функции руководителя отдела продаж специалисту помогают знания в определенных областях. К руководящему составу предприятия всегда гораздо более высокие требования в области профессиональных знаний и образования. Начальник отдела продаж должен знать следующее:

• структуру организации, штатное расписание и отделы;
• законодательство, регулирующее гражданскую и хозяйственную деятельность;
• правила и методы финансового планирования;
• планы на перспективное развитие организации;
• формы отчетной документации и правила ее заполнения;
• маркетинг и ценообразование;
• правила делопроизводства;
• правила коммерческих взаимоотношений с контрагентами;
• требования противопожарной безопасности и безопасности труда.

Права работника

Законодательством Российской Федерации предусмотрен ряд прав для работников любой сферы. Начальник отдела продаж — не исключение. На своем рабочем месте он имеет следующие права и привилегии:

• быть в курсе решений начальства, касающихся подконтрольного ему отдела;
• самостоятельно принимать решения в рамках своих компетенций;
• давать задания своим подчиненным и контролировать ход их выполнения;
• вносит идеи и предложения на рассмотрение начальству по усовершенствованию трудового процесса;
• поощрять или штрафовать своих подчиненных;
• участвовать в разработке важных для деятельности организации документов;
• получать необходимую для работы информацию у начальников других структурных подразделений;
• подписывать документы, относящиеся к работе его отдела;
• требовать от директора выполнения предписаний по трудовому законодательству, устройству рабочих мест и условиям труда.

Ответственность работника

Что делает руководитель отдела продаж в организации? В первую очередь, регулирует деятельность своего подразделения. Исходя из обязанностей, возложенных на эту должность, формируется и ответственность. Выделить можно следующие пункты, по которым несет ответственность начальник отдела продаж:

• выполнение плана продаж, деятельность подразделения;
• нарушение работником или его подчиненными регламента, принятого в компании;
• реализация запланированных программ на рынке;
• ненадлежащее выполнение или невыполнение своих обязанностей, а также обязанностей подчиненных;
• ответственность за самостоятельно принятые решения и их последствия;
• халатность и несоблюдение правил техники безопасности;
• разглашение коммерческой тайны, кража клиентской базы;
• нарушение внутренней дисциплины и трудового распорядка.

Руководитель регионального отдела продаж

Не секрет, что большая часть экономических секторов принадлежит огромным холдингам с филиальной сетью по всей стране. Именно они задают тон на рынке сбыта продукции. При этом особая роль у них отводится отделу продаж. Только здесь есть еще и региональные начальники, контролирующие работу сразу нескольких филиалов и подразделений. В сравнительно небольших организациях должностная инструкция руководителя отдела продаж пестрит количеством обязанностей и масштабом ответственности, сложно представить, что же будет на региональном уровне. Но не так уж все и страшно. Руководитель регионального отдела продаж под своим началом имеет целый штат заместителей, на которых возложена часть его функций.

Курсы для руководителей отдела продаж

В крупных организациях принято проводить множество тренингов и коучингов для менеджеров по продажам. Они изучают различные психологические методики воздействия, правила ведения переговоров, способы удержания и привлечения клиентов и многое другое. Такие курсы полезны не только менеджерам, как отдельным частям механизма продающей структуры, но и их начальнику. Руководитель должен быть в курсе всех обучающих программ, которые проходят его подчиненные. Ко всему прочему, не лишним будет повысить собственную производительность. Для этого можно пройти курсы по лидерству, тайм-менеджменту, повысить квалификацию в основном направлении своей деятельности. За успешным коллективом всегда должен стоять успешный начальник.

Источники

1. 
   Фаградянц, И. Немецко — русский словарь — справочник. Переписка с официальными лицами и учреждениями: структура письма, образцы обращений, примеры писем; М.: ЭТС & Polyglossum, 2011. — 208 c.
2. 
   Общая теория государства и права. Академический курс в 3 томах. Том 2. Учебник. — М.: Зерцало-М, 2002. — 528 c.
3. 
   Дьяченко, Е. Б. Контроль за корпорациями. Доктрина и практика / Е.Б. Дьяченко. — М.: Инфотропик Медиа, 2013. — 142 c.
4. Юсуфов, А. Г. История и методология биологии / А.Г. Юсуфов, М.А. Магомедова. — М.: Высшая школа, 2014. — 238 c.
5. Тихомиров, М. Ю. Защита жилищных прав. Комментарии, судебная практика, образцы документов / М.Ю. Тихомиров. — М.: Издание Тихомирова М. Ю., 2016. — 144 c.